相比傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)，綜合能源服務轉型或創(chuàng)業(yè)是一個高門檻業(yè)務，行業(yè)知識、IT技術與商業(yè)意識缺一不可，人才難得；它同時也是一個高投入業(yè)務，物聯(lián)投入與數(shù)據(jù)管理成本巨大，且用戶對綜合能源服務的認識也還在形成期，業(yè)務培育與成熟期長，所以能夠參與這一游戲的企業(yè)數(shù)量并不多，有資格的玩家大多是巨頭和大象。

 

然而參與的門檻高、參與的企業(yè)少，就意味著生態(tài)發(fā)展緩慢，認識水平提高慢，合格的人才積累少。越是如此，越是要求我們做好認識工作，盡可能總結好有限的實踐與經(jīng)驗，從而讓后來者少走彎路，避免不做思考就投入，不做調(diào)研就創(chuàng)業(yè)，最后血本無歸。由于綜合能源服務的重資產(chǎn)特性，戰(zhàn)略與策略的失誤帶來的損失代價是極其高昂的，完全可以用血流成河來形容，動不動就是以億計的損失，以百人計的失業(yè)，以千計數(shù)的服務客戶（工商業(yè)用戶）影響。

 

但是客觀的說，國內(nèi)外綜合能源服務領域的成功實踐不多，因此也就沒有絕對正確的理論與認識，所以目前找不到什么成功寶典，最多只能總結一些創(chuàng)業(yè)、轉型血淚史。然而前事不忘、后事之師，失敗是成功之母，總結多年來各種不正確的作法，總是可以讓我們避開前進路上的很多大坑，更少地犯錯誤，從而擁有更大的成功可能性。

 

 

 

能源互聯(lián)網(wǎng)、綜合能源服務、能源物聯(lián)網(wǎng)、泛在電網(wǎng)物聯(lián)網(wǎng)這些新觀點、新概念批量涌現(xiàn)，解讀很多，但是角度差異巨大，有技術角度也有業(yè)務角度，有理論角度也有實務角度，有商業(yè)角度也有工程視角，然而大都比較碎片化，把能源互聯(lián)網(wǎng)、綜合能源服務當成一個框，什么都往里面裝，可以用來指導企業(yè)轉型實踐的并不多。

 

1．缺少實踐性認知，理論家、學院派多于實踐派

 

當前各種形式的論壇、行業(yè)交流雖然很熱鬧，但內(nèi)容多以理論、示范工程、政策解讀為主，是圈子里的體內(nèi)循環(huán)，大多是一些不成功經(jīng)驗的名利場游戲，與網(wǎng)紅直播并沒有太大的區(qū)別。

 

互聯(lián)網(wǎng)早期創(chuàng)業(yè)沒有那么多理論與框框，實踐是檢驗真理的唯一標準，市場是檢驗企業(yè)的唯一裁判。綜合能源服務也好，能源互聯(lián)網(wǎng)也好，任何的創(chuàng)業(yè)與轉型絕不會是坐在辦公室里設計出來的，而是“下地”干出來的，成功了就是真理，失敗了就做好總結，下次不要再在同一個地方跌倒。

 

所謂實踐性認知，指的是明確理論、概念、技術的現(xiàn)實邊界，不做沒有現(xiàn)實可行性的事情（如依賴電力市場建設的各種業(yè)務），不做沒有規(guī)?？尚行缘氖虑椋ㄈ绮痪邆浣?jīng)濟可行性的示范工程、補貼業(yè)務），不做老板不想要的事情（超越企業(yè)的現(xiàn)實能力做事），不做南轅北轍的事情（目標定位與方法手段不一致）。

 

因此，綜合能源服務不能只關注理論認知與邏輯概念，更要關注技術可行性、工程可行性、經(jīng)濟可行性、政策可行性、本地資源與企業(yè)自身的現(xiàn)實可行性，乃至人才支撐可行性。所以需要多傾聽實際從業(yè)者的聲音、多傾聽來自一線的聲音、多傾聽失敗者的聲音。攀登珠穆朗瑪峰失敗者的尸體就是后來成功者的路標。

 

2．缺少需求側思維，關注自身能做什么多過關注用戶與市場需要什么

 

綜合能源服務轉型是企業(yè)行為，只能以市場和用戶為導向。但是當前更多的思考還聚焦在企業(yè)自己一定要轉型上，例如售電公司經(jīng)營遇到難題要轉型、設備公司產(chǎn)品銷量下降要轉型、巨頭公司業(yè)務要上臺階要轉型、壟斷公司防止自身被顛覆要轉型等等。進一步的思考就是我能做什么、我的優(yōu)勢資源是什么……。

 

市場上最終呈現(xiàn)出來的情形經(jīng)常就是兩個極端：一是看到市場這么熱鬧、政策這么關注，感嘆形勢一片大好、盲目樂觀，大干快上；另外就是，感嘆這么多人、企業(yè)也沒搞出一個所以然，都在瞎搞。這兩種情緒都不利于企業(yè)、行業(yè)的發(fā)展。

 

合理的作法應當是不感嘆、不放棄。緊緊圍繞綜合能源服務的客戶與市場，關注他們的需要，以其為指引開展各自新業(yè)務、新業(yè)態(tài)創(chuàng)新，為用戶創(chuàng)造價值、為生態(tài)提供支撐。由于我們能源領域重發(fā)、輕供、不管用的傳統(tǒng)，由于我們國家工業(yè)領域還處于粗放式發(fā)展的階段，實際上用戶在保供應、降成本、做節(jié)能、提效率、控風險方面有非常多的用能痛點，關鍵是要有態(tài)度、時間去傾聽，要有決心、速度、質(zhì)量去解決。

 

但要做到這一點很不容易，賣設備、賣能源、做工程是傳統(tǒng)的商業(yè)模式，是一種相對比較容易的掙錢方式；而做服務是一種要求更高的方式，對人員態(tài)度、工程技術、服務響應速度均有要求，并且不同的客戶群體差異化明顯。所以如果意識不到綜合能源服務的客戶、市場需求，也就無法建立起他們所需要的服務，那么企業(yè)各種必要的支撐能力建設也就是無源之水、無本之木。

 

 

企業(yè)家精神是綜合能源服務轉型與創(chuàng)業(yè)的根本。當前企業(yè)數(shù)量少，民營企業(yè)數(shù)量更少，雖然關注熱度高、從業(yè)人員也不可謂不多，但是很少有站在企業(yè)經(jīng)營或者說老板角度考慮問題的。大多數(shù)思考還是屬于執(zhí)行層，即完成老板、領導交代的任務，很少有人能夠站在企業(yè)經(jīng)營方向、戰(zhàn)略定位等角度想問題，或者有一些人在想這些問題但是不在其位，有一些雖在其位但缺乏必要的經(jīng)驗與積累，難以勝任對這些問題的思考。

 

戰(zhàn)術上的勤奮不僅彌補不了戰(zhàn)略上的懶惰，反而有時候會加劇問題的嚴重性。作為企業(yè)經(jīng)營者，首先要關注自己的戰(zhàn)略定位，即綜合能源服務的市場發(fā)展趨勢、用戶需求、市場細分、SWOT分析與自身戰(zhàn)略定位，等遇到經(jīng)營困境時再思考這些問題，思考完才發(fā)現(xiàn)自己選了一個錯誤的車道，那將追悔莫及。

 

站在經(jīng)營者角度，還需要圍繞戰(zhàn)略定位思考人、機、物、法、環(huán)等問題，即我需要選擇什么樣素質(zhì)的人來執(zhí)行戰(zhàn)略，需要搭建什么樣的技術支撐來支撐業(yè)務，需要設計什么樣的業(yè)務體系和流程、制度來執(zhí)行業(yè)務，需要設計什么樣的市場、渠道策略來拓展業(yè)務，需要關注哪些外在宏觀環(huán)境、政策對業(yè)務的影響，需要如何結合業(yè)務需要發(fā)揮好自身原有的優(yōu)勢……

 

作為普通的從業(yè)者，如果談論、參與綜合能源服務沒有經(jīng)營者思維，那將很容易在市場的洪流中迷失自己。工作辛苦多多但是不被認可，苦惱！各種技術、業(yè)務、人員決策不知方向，苦惱！公司或項目失敗需要重新再來，苦惱！找到工作不是想要的，苦惱！是自己想要的，但是看不到未來，苦惱！跟領導、老板沒有辦法對話，苦惱！

 

脫離苦海的唯一途徑就是站在結果角度、站在老板角度來思考綜合能源服務轉型、創(chuàng)業(yè)問題。用戰(zhàn)略上的辛苦減少戰(zhàn)術少的辛勞。

 

4．缺少系統(tǒng)性借鑒，隨意裁剪，按需解讀

 

電力市場改革中發(fā)生的兩個故事很值得借鑒。一是2003年的美加大停電，發(fā)生8.14大停電后，在人家的調(diào)查組沒有下結論之前，我們的專家在1周內(nèi)就得出了結論，并且進一步推導出電改影響電力系統(tǒng)安全的結論，這就是隨意剪裁。二是在具體電力市場設計時，不區(qū)分國情與背景，隨意引用國外歐美、亞非拉的各種“成功市場”作為自己的設計支撐，這就是隨意剪裁。

 

綜合能源服務如果缺少需求側思維、經(jīng)營性思考，只關注過程與具體工作，很容易出現(xiàn)隨意剪裁、按需解讀，最終無功而返的局面。例如在調(diào)研綜合能源服務企業(yè)的時候，把戰(zhàn)略定位、業(yè)務體系、技術支撐、資源稟賦等分開調(diào)研，而在企業(yè)內(nèi)部這些要素往往是相輔相承的，所以需要以統(tǒng)一考慮或者綜合調(diào)研。比如Opower、AutoGrid這些公司前面經(jīng)常被提到，或者作為參考，但是它們是因為美國有電力市場化改革、電力市場開放這樣一些前提條件，所以可行，但我們?nèi)绻瞻?，往往結果會很慘。

 

做競品分析時經(jīng)常會出現(xiàn)只看名字的情況。也就是沒有考慮到企業(yè)的定位與業(yè)務需要上的差異，僅僅是因為它有一個類似的產(chǎn)品所以自己也就關注。然后把它們的功能作為自己的借鑒，結果往往不理想。如果以目標為導向，那就需要關注不同的企業(yè)未來實現(xiàn)業(yè)務目標的手段與產(chǎn)品是什么，不同企業(yè)的選擇往往不一樣，這恰恰就是值得借鑒的地方。

 

另一種情況是，把綜合能源、智慧能源的一些示范工程等效為綜合能源服務的企業(yè)轉型。這兩者之間的差異可謂是天壤之別。一個偏向技術可行性，是盆景，更多的是看，是聚焦大量資源于一點；一個偏向經(jīng)濟可行性，是實務，更多的是用，關注可復制的大規(guī)模推廣。

 

以市場為導向、以經(jīng)營為目標、以業(yè)務為核心，其他要素則綱舉目張，這是綜合能源服務發(fā)展與最佳實踐調(diào)研、借鑒時所需要遵循的原則。

 

 

一方面，綜合能源服務、能源互聯(lián)網(wǎng)是全新的事物，沒有成功的經(jīng)驗可以借鑒，需要大膽假設、小心求證，需要積極探索、快速驗證，所以保持思想的開放性很重要。另一方面，這種業(yè)務有需要融合具有能源專業(yè)（冷熱氣電）、互聯(lián)網(wǎng)技術（云大物移智）與商業(yè)經(jīng)驗的多種領域的專才或通才，他們各有自己的行業(yè)烙印與成功經(jīng)驗，很容易犯“手里拿了錘子，就看什么都是釘子”的毛病，所以綜合能源服務多領域的開放融合非常不簡單。然而不開放、不融合又不行，能源領域的人做不成規(guī)范可復制的互聯(lián)網(wǎng)技術產(chǎn)品，互聯(lián)網(wǎng)人才可能又確定不了按照什么樣的邏輯與優(yōu)先順序在能源領域開發(fā)產(chǎn)品，商業(yè)人才如果不理解數(shù)字技術、與能源行業(yè)，設計的商業(yè)模式可能也就沒有什么落地的可能性。

 

惟其如此，綜合能源服務從而者需要保持思想開發(fā)性，需要主動了解相關領域的知識，需要理解其他領域同事的思維方式，這對于綜合能源服務轉型和創(chuàng)業(yè)企業(yè)是至關重要的。然而這一點，目前做得還不夠，存在許多值得注意的問題。

 

 

由于傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的發(fā)展取得了令人矚目的成就，流量為王、數(shù)據(jù)變現(xiàn)的意識深入人心，那些擁有海量用戶、數(shù)據(jù)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)估值動輒過百億、過千億，再加上綜合能源服務又具有“互聯(lián)網(wǎng)+”的概念加持，因此很多企業(yè)自然而然也就把接用戶、接數(shù)據(jù)作為自己的發(fā)展目標，當然另一方面也可能這個目標容易實現(xiàn)與宣傳成績。2016年就有企業(yè)提出1年要接入5000戶，2018年有企業(yè)宣稱已經(jīng)接入8000戶。但是目前來看，這些接入既沒有被市場認可（企業(yè)的市值沒有受到什么積極影響），也沒有給企業(yè)帶來真正的收益，反倒是有可能成為一堆負債與垃圾，因此不能不假思索地照搬互聯(lián)網(wǎng)作法。

 

首先需要思考的是，什么是接用戶？打造一個平臺或APP，讓用戶免費上平臺或下載APP，然后平臺新增1個賬戶，這是我們看到的接用戶。然而這只是形式而已，如果接入的用戶不會頻繁登錄訪問，用戶與平臺之間沒有建立實質(zhì)性的業(yè)務聯(lián)系，這實際上就不是有效用戶，只是通常意義上的“僵尸粉”。所以接用戶的核心其實是接入用戶，建立業(yè)務關系并形成粘性。前面兩個例子當中其實并不能建立這種聯(lián)系，基本事實都只是打造一個平臺、裝幾塊電表，導入一堆信息而已，需不需要用戶訪問，用戶會不會訪問等問題根本就沒有思考。所以結果也很顯然，跟用戶之間也就沒建立什么業(yè)務粘性，這種接入最大的意義就是獲得了一些所謂的數(shù)據(jù)而已。

 

其次需要思考的是，這些數(shù)據(jù)有沒有用呢？很難說，因為當時接入的時候并沒有仔細的思考這些問題，表現(xiàn)形式就是它們用的是典型的運維平臺進行用戶接入，它們的數(shù)據(jù)在平臺設計是圍繞運維業(yè)務需要做接入的，當然由于接入時并沒有真正開展面向用戶的運維服務，所以實際的接入情況也就沒有人檢驗與關心，最后的結果只有天知道。并且即使真的接入了，但因為平臺沒有訪問與使用量，這些接入數(shù)據(jù)也沒有人維護，所以日積月累，數(shù)據(jù)的質(zhì)量也就會江河日下。顯而易見，這種情況下的用戶接入，最后是保證不了數(shù)據(jù)接入的。甚至可以反過來思考問題，如果最終是為了獲得數(shù)據(jù)，是不是一定要接入用戶呢？我認為答案是不一定，至少是不一定要自己投資去接入，還有很多種渠道可以獲得數(shù)據(jù)。當然不管是哪一種方式，自己首先要明確數(shù)據(jù)需求，因為接入數(shù)據(jù)的代價、管理數(shù)據(jù)的成本、分析數(shù)據(jù)的投入是巨大的，如果沒有想好最終應用，最后只會是竹籃打水一場空。

 

還有一個根本性的問題，到底需不需要按互聯(lián)網(wǎng)思維接入用戶，什么樣的公司需要接入用戶？分析傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，可以得出一個基本的結論，即接入用戶是為了打造全新的商業(yè)網(wǎng)絡，充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)平臺的網(wǎng)絡規(guī)模效應，所以常常是平臺型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)才會選擇海量圈用戶策略。然而另一方面?zhèn)鹘y(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)的流量接入邊際成本幾乎為零，所以流量接入沒有太多限制，因而幾乎可以面向全部用戶進行擴張。但對于平臺型的綜合能源服務企業(yè)來說，這種情況并不完全一樣，，接入用戶是需要花費相當大的代價與成本的，所以它們的用戶接入需要思考的問題與策略將存在顯著的差異。

 

 

能源互聯(lián)網(wǎng)主要還是能源領域的企業(yè)在主導，所以很多時候散發(fā)出濃厚的能源本位主義。這不能說有什么不對，但是在今時今日，這種本位主義在相當大程度上還是限制了自己企業(yè)的選擇空間，有的企業(yè)甚至是明知不可為而為之，然后等政府補貼救命，不能說這是一條合適的發(fā)展路徑。